中国是非洲的第一大贸易伙伴国,非洲是中国企业海外投资的新兴目的地。早在2002年,中国机械企业三一重工股份有限公司就将第一台泵送产品卖到非洲。2006年,三一在南非首都约翰内斯堡成立南非子公司,以此为突破点,在南非以及周边国家销售三一品牌产品。2008年,三一成立南非大区,下设五个子公司,将撒哈拉沙漠以南的30多个非洲国家的业务收入囊中,开始了对中南部非洲市场的精细化耕耘。
“非洲中南部的工程机械市场不断扩大,但在初始时期,非洲市场对这个领域的‘中国制造’比较陌生。”肖江说,面对这种情况,南非大区首先从聚焦重点市场与重点产品着手突破困境。
根据市场实际情况,三一南非大区确定了南非、安哥拉、赞比亚、刚果、加纳5个重点市场和起重机、挖掘机、压路机等主销产品,在此基础上对公司资源进行重新配置,将营销和服务资源向重点市场和重点产品进行倾斜和聚焦。比如,在赞比亚这一重点市场,三一建设了中南部非洲地区第一家代理商6S店,集最先进的营销服务功能为一体,让非洲客户没有后顾之忧。
“客户购买中国制造的工程机械设备时,最常考虑问题就是售后支持和配件供应。”肖江说,通过重点聚焦的方式,建立完善的销售、服务体系,客户“对‘中国制造’的印象正在逐步改善”。
除在传统的工程机械设备上业绩显著,南非大区还积极推进集团新业务的出海,在住宅产业化项目、智能港口、风电、矿产开采、油气化工项目等新业务上积极与南非政府和各行业接洽。
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